¿La Investigación de Mercados se parece a la visita al Médico?

Usted acude al médico ¿Sólo cuando se siente enfermo? o ¿También cuando está sano?

Es evidente que en la mayoría de los casos el promedio de las personas no acostumbra a hacerse el consabido chequeo médico anual, sin embargo todos reconocemos lo importante que es para prevenir cualquier situación imprevista o para estar preparados ante las eventualidades de verse afectados por algo que puede corregirse a tiempo, sobre todo cuando los años van pasando y nos vamos haciendo más "viejos", a veces creemos que no sentir dolencias, ni malestares, estar rebozantes de salud, es suficiente para sentirnos tranquilos y felices disfrutando de la vida.

¿Cómo actúamos cuando nos sentimos enfermos?, todos sabemos que se opta por diversas "soluciones", dejar que las cosas pasen, automedicarse, "la receta de la abuela", y hasta la absoluta confianza basada en nuestra férrea fe, sin embargo, nunca sabremos realmente lo que verdaderamente estará pasando en nuestro organismo, hasta que alguien que realmente sabe pueda decírnoslo, y ese es el médico.

¿Qué ocurre cuando nos sentimos enfermos y vamos al médico?

Veamos, primero nos pregunta, ¿desde cuando está así?, ¿qué siente?, ¿dónde le duele?, ¿que comió', ¿que hizo en estos días?, entre varias preguntas similares, y a continuación nos examina, !abra la boca!, !respire y diga......!, el estetoscopio, la medición de los reflejos, la linternita en los ojos, ¿qué está haciendo el médico', NOS ESTÁ AUSCULTANDO.

Pueda que con la suma de información recabada a través de lo que el enfermo le brinda y el proceso de examinación, tenga una idea clara de lo que está pasando y pueda elaborar un diagnóstico adecuado y a partir de ello medicarnos, utilizando para ello la tan conocida RECETA MEDICA, con la esperanza que, de esta manera podamos curarnos.

Pero si le parece que esto no es suficiente, ¿qué hace?, pues sí, nos manda a hacer análisis: placas, exámenes de sangre, orina, alguna que otra prueba, dependiendo de la necesidad que cada dolencia o estado de salud amerite, con ello, el médico "ingresa a nuestro cuerpo" y puede conocer más de cerca lo que está pasando en nuestro organismo, de esta manera, AHORA SI, tiene toda la información que necesita, ¿será mucho mejor el diagnóstico del médico', indudablemente que sí, ahora bien en la primera vez que nos auscultó pueda que sea suficiente, esto podría ser fruto de su enorme experiencia y probada capacidad, y conseguirá el objetivo anhelado, CURARNOS.

¿LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS SE LE PARECE?

Las empresas de nuestro medio (quizá las más grandes sean la excepción a la regla), como las micro, pequeñas y medianas empresas, ¿realizan investigación de mercados cuando las cosas en la empresa van bien?, no es práctica común, pero cada día son más las que confían en información calificada y no solo en su instinto; el estar pendiente de los clientes, de conocer sus necesidades y deseos, de sus niveles de satisfacción, de sus expectativas, del accionar de su competencia y de las tendencias del mercado, los mantiene sanos y si a esto le agregamos innovación, prevenimos cualquier atingencia o dificultades mayores si las cosas se ponen difíciles.

¿Cómo se logra esto?, "echar un vistazo al mercado" en todo momento es sumamente necesario, la consulta de fuentes de información secundaria, la lectura de noticias, boletines de su sector, estadísticas, el propio análisis constante de los datos que la empresa genera internamente (por ejemplo las ventas), el participar de eventos donde tome nota de lo que pasa a su alrededor, el acceso a la red para seguir tendencias, constituyen un simil con la "visita al médico para los chequeos de rutina".

Esto representa para el empresario la primera fase de una investigación exploratoria - de manera constante - que puede complementarse con el juicio de expertos, (puede compararse con el diagnóstico definitivo del médico experimentado y sumamente capáz), quizá sea necesaro someter a consulta opiniones diversas y aquí entran a tallar otros estudios exploratorios como los focus group y las entrevistas en profundidad.

Si necesitamos validar resultados generales o panorámicos como los que nos proporcionan los focus group o las entrevistas en profundidad, podemos iniciar una investigación concluyente como la aplicación de encuestas, es algo así como "el médico encarga análisis, placas, etc.", pero no en cualquier lado se hacen buenos análisis, por ello las encuestas deben hacerse con un muestreo riguroso, instrumentos de recopilación muy bien diseñados y un buen procesamiento con las herramientas tecnológicas más adecuadas.

¿Y si las cosas andan mal en la empresa?, - como si acudiésemos al médico cuando estamos enfermos -, con más razón se hace necesario evaluar todas las alternativas posibles, que expliquen lo que pueda haber originado los problemas en la empresa, sería bueno darles una lectura al proceso de toma de decisiones, para realizar un adecuado diagnóstico situacional, que considere al análisis de la demanda, la oferta (competencia), el entorno, la gestión interna, con ello podremos diseñar objetivos y estrategias que posibiliten un cambio de rumbo y afinen el desarrollo institucional, haciéndolo sostenido y trascendente.

No olviden señores empresarios o jóvenes emprendedores, realizar investigación de mercados, no tiene por que ser sofisticada y compleja, las cosas simples también son útiles, no se necesita mucho dinero, si eso los atemoriza o detiene, mucha información es gratuita o de libre disponibilidad, tenga presente, hay "médicos" que no cobran tanto, otros son muy caros, algunos realizan labor social, para todos hay, acuda a alguno, por prevención o por que desea curarse, !HAGA SIEMPRE ESTUDIOS DE MERCADO!.

Carlos E. Pereyra

CLIENTES - ¿Cómo conocerlos al detalle?

Una investigación puede marcar la pauta para dar lo que el mercado necesita.

Pocas empresas en el Perú realizan estudios de mercado para conocer mejor la realidad y las preferencias de sus consumidores y aunque una investigación no garantiza que uno tenga éxito al lanzar un producto o servicio, sí reduce los riesgos de fracasar antes que sea demasiado tarde.

¿COMO ESCUCHAR LO QUE QUIERE EL MERCADO?

Algunas cifras importantes: 40% es el porcentaje de pymes que muere en el Perú al año de crearse por no investigar su mercado; o.5% del nivel de facturación anuales suelen destinar las grandes empresas en investigación; las empresas de consumo masivo son las que más recurren a consultoras de investigación de mercado en el Perú.

Una cosa es que un emprendedor piense que su idea de negocio revolucionará el mercado, otra muy distinta es verificar con pruebas fidedignas que efectivamente ya es momento de lanzarse a la piscina y para eso lo mejor es investigar el terreno (o rubro)en el que uno piensa moverse. Como Jorge Ruiz, gerente general de Rin Red empresa que centraliza los pedidos de otras empresas que ofrecen delivery como Las Canastas y Rosatel.

En el 2007 él detectó que había un grado de insatisfacción en los usuarios de delivery y por eso decidió invertir S/. 7000 para que un grupo de esta encuesta arrojó que el 42% de usuarios estaba insatisfecho con este tipo de servicio. "el estudio también me permitió ajustar algunas características del producto que iba a lanzar, como centralizar las llamadas en un mismo número y guardar en un software especial las tendencias de consumo de los usuarios recurrentes", dice el dueño de una empresa que hoy cuenta con una base de datos de 12 mil clientes a los que permanentemente presta servicios de delivery.

Claro que el ejemplo de Ruiz es atípico, pues en el Perú gran parte de los dueños de las pymes actúa por intuición y no se les ocurre hacer una investigación de mercado que les dé un vistazo general de si su idea será exitosa. "En toda investigación de mercado que se hace siempre habrá un mayor o menor margen de error (el nivel depende de qué tan serio es el estudio), pero hay que verla como una inversión que te permitirá tener más seguridad sobre aquel negocio en el que piensas invertir", dice Hernán Chaparro, gerente general de Conecta Asociados. el experto agrega que una investigación de mercado también permite conocer cómo es que un producto o servicio está siendo satisfecho por la competencia y qué oportunidades hay de ingresar en un rubro de manera diferenciada.

¿Y qué puede investigar una pequeña empresa? Claudia López, gerenta de la Escuela de Márketing PYME indica que la investigación de mercado se puede aplicar cada vez que se piensa crear un nuevo producto o servicio, conocer el grado de aceptación de la marca, el nivel de satisfacción de los clientes o analizar la competencia. "También se debe recurrir a la investigación si se piensa abrir una nueva tienda en otro ámbito geográfico, para saber si debo mantener los mismos precios y conocer las diferencias en los hábitos de consumo", recomienda.

Eso realizaron los socios de Frutix, una juguería al paso que en agosto del 2008 abrió un local en el Jockey Plaza para el segmento A y B, pero antes de animarse a abrir otra sede en Megaplaza, mandaron a realizar una encuesta al público de este centro comercial para ver si allí sus jugos también tendrían aceptación. "Así descubrimos que mientras los consumidores del Jockey se preocupan más por cuidar su línea, los de Megaplaza piden precios más bajos y priorizan el tema de la higiene en la juguería, dice Ricardo Yagui, socio del negocio.

QUE NO SUFRA EL BOLSILLO

La razón principal que hace que las pymes no se animen a investigar su mercado con una consultora especializada es muy simple: falta de presupuesto. Sin embargo, Rolando Arellano Bahamonde, gerente de desarrollo de Arellano Márketing, dice que las decisiones de poco riesgo no requieren de grandes inversiones y en esos casos el dueño del negocio puede recurrir a una investigación empírica que hace por su cuenta. "No se debe invertir un montón de dinero para saber de qué color tiene que ser mi empaque o qué promoción debería lanzar la proxima semana", indica.

Los expertos coincidenen señalar que en algunos casos también se pueden realizar reuniones con los clientes frecuentes e indagar sus opiniones sobre sus gustos o preferencias. Es precisamente lo que hacen los restaurantes cuando invitan a sus mejores comensales y les piden su opinión sobre la comida del menú o cuando un call center llama a preguntar por la calidad de su servicio. Y antes de invertir un sol del bolsillo en investigación de mercado especializada, Gonzalo Guerra García, profesor de la universidad ESÁN, dice que primero el dueño de la empresa debe recurrir a todas las fuentes secundarias (como moonografías, tesis, artículos especializados, publicaciones en Internet) que le permitan tener un panorama general de cómo se mueve el sector en el que piensa invertir. "Primero hay que estar seguros de que la información que uno busca está disponible en algún lugar accesible", precisa.

TECNICA NECESARIA

En el complejo mundo de la investigación de mercados, hay veces en que es mejor que las pymes recurran a la ayuda de expertos o destinen algo más de dinero en algún punto que quieren descubrir mediante focus group, entrevistas en profundidad, encuestas, observación en el campo u otras técnicas especializadas. Karen Weinberger del curso Proyecto Empresarial de la Universidad del Pacífico, cuenta que antes de modelar una idea de negocio (que en muchos casos se aplican a la realidad) los alumnos de esta universidad hacen una investigación de la misma manera que haría una consultora de mercado para así reducir riesgos, estimar la demanda de potenciales compradores y su proyección de ingresos en los siguientes años.

Y para ello los alumnos realizan una investigación exploratoria que permite identificar nuevas tendencias de compra, canales de distribución ó que tan factible es desarrollar o mejorar productos para un mercado inexistente. Como el Grupo Ecológica Perú, una asociación de productores orgánicos que hace diez años recurrió a una conocida empresa de investigación de mercados para determinar cuál era el canal más seguro para vender sus productos en Lima.

Cecilia Pardo, ex-directora de la asociación, cuenta que gracias a focus group aplicados a gente que le gusta comer sano se determinó que en ese momento era más factible instalar una bioferia en Miraflores, donde se pueda vender hortalizas, frutas y otros alimentos orgánicos una vez a la semana. "En el camino se siguió haciendo otros focus para determinar que mejoras realizar en la bioferia y saber que otros productos quieren los consumidores", dice la integrante de Ecológica Perú, asociación que hoy logra vender los insumos de unos 1500 productos orgánicos del país.

Pero si uno necesita validar los datos que encontró en la fase exploratoria, Arellano señala que allí se puede realizar una investigación concluyente en la cual se aplican encuestas y muestreo estadístico que indica en porcentajes las preferencias y percepciones de los consumidores sobre la idea a lanzarse, "Allí se debe cuidar que no se aplique ningún tipo de sesgo al elegir a los encuestados, a fin que los datos que uno halle corroboren lo que se encontró en la fase exploratoria", precisa Arellano.

Weinberger enfatiza que si bien es preciso investigar el mercado cuando uno quiere incursionar en un rubro que no conoce, una vez que el negocio ha tomado vuelo también es importante tratar de conocer cuál es el grado de satisfacción de los clientes, "Y para eso nada mejor que tener un buzón de sugerencias donde el empresario no se siente criticado con los datos que allí encuentran sino que los vea como una oportunidad de mejorar"

Interesante artículo publicado por el Diario el Comercio el domingo 13 de diciembre del 2009 en su suplemento Mi Empresa.

En los siguientes artículos iremos proporcionándoles herramientas que les permitan realizar sus propios estudios de mercado o los oriente de como recurrir a expertos y / o compañías de investigación para solicitarlos, esto incluirá algunos videos que pueden ser útiles para iniciar investigaciones tal como se describen en el artículo, incluiré informes de interesantes estudios realizados por estudiantes de carreras de Gestión y Negocios, buena suerte en sus esfuerzos de iniciar investigaciones de mercado para sus ideas de negocio o proyectos de inversión, de nuevos productos o servicios o de algo ya existente que quieran mejorar.
Carlos E. Pereyra

La Investigación de Mercado según Kotler

Este artículo forma parte de una serie de temas teórico - prácticos sobre la investigación de mercados y su extraordinario aporte a la gestión moderna de empresas de toda índole.

PRIMERA PARTE

(Incluye un video del Instituto de Empresa de España)

Philip Kotler en su libro Fundamentos de Marketing, nos dice de la Investigación de Mercados:

"Es el diseño, obtención, análisis y presentación sistemática de datos pertinentes a una situación de marketing específica que una organización enfrenta". Las empresas utilizan investigación de mercados en una amplia variedad de situaciones. Por ejemplo, la investigación de mercados puede ayudar a los mercadólogos a estimar el potencial de mercado y la participación de mercado, evaluar la satisfacción y el comportamiento de compra de los clientes, y medir la eficacia de la fijación de precios, de los productos, de la distribución y de las actividades de promoción.

El proceso de investigación de mercados abarca cuatro pasos: definir el problema y los objetivos de la investigación, desarrollar el plan de investigación, implementar el plan de investigación e interpretar e informar los resultados

1. La definición del problema y los objetivos de la investigación a menudo es el paso más difícil del proceso de investigación; una vez que se ha definido con cuidado el problema, el ejecutivo responsable y el investigador deben establecer los objetivos de la investigación. Un proyecto de investigación de mercados, podría tener uno de tres tipos de objetivos:

• El objetivo de la investigación exploratoria es obtener información preliminar que ayude a definir el problema y a sugerir la o las hipótesis.


• El objetivo de la investigación descriptiva es describir cuestiones como el potencial de mercado de un producto o los parámetros demográficos y actitudes de los consumidores que compran el producto.


• El objetivo de la investigación causal es probar la hipótesis acerca de las relaciones causa - efecto, tanto la investigación descriptiva como la causal constituyen un tipo de investigación llamada investigación concluyente
• El planteamiento del problema y los objetivos de la investigación guían todo el proceso de investigación.

2. Desarrollo del Plan de Investigación

• Una vez que se ha definido los problemas y objetivos, los investigadores deben determinar con exactitud que información se necesita, desarrollar un plan para obtenerla de manera eficiente y presentar el plan a la gerencia o en su defecto al cliente (si uno estuviera participando de una convocatoria para realizar investigación de mercados). El plan bosqueja las fuentes de los datos existentes y detalla los enfoques específicos de investigación, métodos de recojo de información, planes de muestreo e instrumentos que los investigadores usarán para obtener datos nuevos. Este plan se conoce comunmente como la FICHA TECNICA.

Para satisfacer las necesidades de información de la empresa, el plan de investigación podría estipular la recopilación de datos secundarios, datos primarios o ambas cosas. Los datos secundarios consisten en información que ya existe en algún lado por haberse recabado para algún otro fin; los datos primarios consisten en información que se recaba, para un propósito específico.

Kotler en su libro "Las preguntas más frecuentes sobre marketing" nos plantea las siguientes interrogantes, que nos ayudarán a entender mejor la forma de abordar nuestras investigaciones de mercado:

¿Cree que todas las decisiones de marketing requieren investigación de mercados?

No, pero no me gustaría tomar decisiones importantes sin antes haber realizado investigaciones sobre los clientes y competidores. Si usted está planeando lanzar un nuevo producto, vale la pena que forme grupos focales y realice encuestas que le ayuden a estimar la tasa de respuesta y difusión. Después de que se lanza el producto, se necesitan datos sobre las características de los primeros compradores y de sus reacciones posteriores al uso. Esta información ayuda a la compañía a conocer y refinar sus objetivos de mercado y sus programas de marketing a traves del tiempo. Una vez considerado lo anterior, veo la investigación de mercados como el elemento fundamental del pensamiento y la práctica del marketing moderno.

¿Cuáles cree que en el futuro contribuirán más al éxito del marketing, las herramientas cuantitativas o las cualitativas?

Este es el viejo y superado debate entre quienes dicen estar a favor de las técnicas cuantitativas y quienes dicen estar a favor de las técnicas cualitativas para entender el mercado. Las herramientas de marketing cuantitativas van más allá del muestreo científico e incluyen mapas perceptuales, análisis conjuntos, simulaciones de mercado, sistemas expertos, entre otras. Al mismo tiempo, las herramientas cualitativas deben utilizarse para entender el comportamiento del consumidor, el cual no puede modelarse en el nivel cuantitativo, como sus necesidades, percepciones y preferencias más marcadas. Por lo tanto, cuando hablamos de técnicas cualitativas y cuantitativas del marketing no se trata de elegir unas u otras, sino de emplearlas de manera conjunta.

Carlos E. Pereyra

Investigación de Mercados - ¿Para qué?

Muchas personas en el Perú declaran con autosuficiencia y hasta altanería que no creen en las investigaciones de mercado, la mayor parte de ellos las llaman simplemente encuestas. Las encuestas cuantitativas y cualitativas son - precisamente - uno de los pocos instrumentos verdaderamente científicos con que cuenta la administración de empresas, sobre todo las encuestas cuyas muestras cuantitativas - fundadas en la estadística - que son las más utilizadas para efectuar investigaciones de mercados ó encuestas de opinión pública.

Naturalmente que el proceso de investigación tiene que estar rigurosamente ejecutado, de lo contrario, de acuerdo, yo también me adhiero al pensamiento negativo de los que se niegan a creer en ellas. Una investigación cuantitativa, bien hecha no solo nos proporciona la cifra aproximada que deseamos, sino que incluso nos brinda los rangos de errores posibles, tanto hacia arriba como hacia abajo, y ello, a pesar de nuestras dudas.

Las investigaciones de mercado son utilizadas cada vez más y ya no son solo potestad de las grandes corporaciones a nivel mundial y por las grandes y medianas empresas en nuestro país, en los últimos años se ha incrementado su uso considerablemente al nivel de las MYPES, pues los empresarios de todo nivel han tomado conciencia de su valor para tomar decisiones, es una herramienta muy útil para atenuar riesgos, para encontrar explicaciones a una serie de problemas y ayudan a generar ideas para el diseño e implantación de estrategias de gestión exitosas.

Y es muy económica si evaluamos todos los beneficios que reporta a la empresa, y no hablemos solo de sofisticaciones cuando nos referimos a realizar investigaciones de mercado, podemos hablar de cosas tan simples, como el hacer uso de nuestros sentidos o recurrir a la información de registro cotidiano para obtener información valiosa, debemos acostumbrarnos a identificar, recoger, analizar y presentar información que sea valiosa para darnos luz todos los días en las acciones de las diferentes áreas de la empresa y no solo lo referente a las acciones de marketing o mercadeo.

Debemos tener muy presente que las investigaciones de mercado no son un sustituto para el sano criterio empresarial, pero buenas investigaciones de mercado pueden ayudar a la administración a tomar decisiones apropiadas, ya que proporcionan información que "complementa" el juicio y el criterio de la dirección para no desarrollar planes de mercadeo incompletos; sobra decir que no todos los problemas que se le presenten a una empresa requieren de investigaciones especiales, mire a su alrededor y se dará cuenta de cuanta información puede obtener, solo "agudice la vista y el olfato".

Buena suerte en sus intentos y esfuerzos de investigación de mercados, no se arrepentirá de lo que inicie y continúe de manera constante.

Carlos E. Pereyra

LAS PYMES DEL PERU EN CIFRAS

Entre 100 mil dólares y 1 millón de dólares de exportación califica a una empresa como pequeña exportadora

• 1700 pequeñas empresas exportadoras se registraron en el 2008.


• 615508000 dólares exportaron las pequeñas empresas exportadoras en el 2008


• 1505 pequeñas empresas exportadoras se registraron entre enero - agosto del 2009.


• 529649000 dólares exportaron las pequeñas empresas exportadoras entre enero - agosto de este año.


• 140031000 de dólares compró Estados Unidos a las pequeñas empresas exportadoras en el 2008


• 101025000 de dólares compró Venezuela a las pequeñas empresas exportadoras en el 2008, convirtiéndose en el segundo mercado de destino para este segmento.


• 116536000 de dólares fue lo que compró Estados Unidos a las pequeñas empresas exportadoras entre enero - agosto de este año.


• 82329000 de dólares compró Venezuela a las pequeñas empresas exportadoras peruanas en los primeros 8 meses de este año.


• 1200 empresas - de las 110 mil empresas manufactureras que operan en el país - tienen certificados de gestión ISO 9000 e ISO 14000.


• 70 empresas - de las 1200 que tienen certificados de gestión - son MYPES.


• Colombia tiene 7000 empresas certificadas, 2000 empresas chilenas tienen certificación.


• Menos de 100 mil dólares en exportaciones califica a una empresa como microexportadora.


• 4392 microempresas exportadoras se registraron en el 2008


• 3739 microempresas exportadoras se registraron entre enero - agosto del 2009 - y eso que estamos en plena crisis global, habiéndose afectado significativamente el comercio exterior en el mundo y el Perú no ha sido ajeno.


• 60000 nuevos empleos se crearon en las micro y pequeñas empresas desde que se inició la crisis
  
• Más de 700 millones de dólares han sido otorgados en créditos pre embarque gracias al programa SEPYMEX.
  

Artículo tomado del Suplemento promovido por el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo a través del Diario El Comercio

Carlos E. Pereyra

Estrategias de Marketing

Innovación en Valor: la piedra angular de la estrategia del océano azul

Tradicionalmente, quienes han triunfado al crear oceános azules se han diferenciado de los perdedores por su manera de enfocar la estrategia. Las compañías atrapadas en el oceáno rojo han seguido el enfoque convencional de correr para vencer a la competencia, construyendo una trinchera defensiva dentro del orden existente de la industria. Por su parte, los creadores de los oceános azules sorprenden porque no utilizan a la competencia como referencia para la comparación. Lo que hacen es aplicar una lógica estratégica diferente, a la cual se le ha denominado INNOVACION EN VALOR. La innovación en valor es la piedra angular de la estrategia del oceáno azul. Los autores del Best Seller LA ESTRATEGIA DEL OCEANO AZUL, le dieron ese nombre porque en lugar de girar alrededor de la victoria sobre la competencia, el objetivo es lograr que ésta pierda toda importancia al dar un gran salto cualitativo en valor tanto para los compradores como para la compañía, abriendo de paso un espacio nuevo y desconocido en el mercado.
En la innovación en valor se pone igual énfasis en el valor que en la innovación. El valor sin innovación suele quedarse en el plano de la creación gradual de valor, algo que mejora el valor pero que no es suficiente para sobresalir en el mercado. La innovación sin valor tiende a girar alrededor de la tecnología, del concepto de ser pionero o futurista, lo cual hace que termine yendo más allá de lo que los compradores están dispuestos a aceptar y a adquirir. En este sentido, es importante distinguir entre la innovación en valor y los conceptos de la innovación tecnológica y de ser los pioneros en el mercado. El estudio efectuados por los autores del Libro La Estrategia del Oceáno Azul, demuestra que aquello que distingue a los ganadores de los perdedores cuando se trata de crear oceános azules no es la tecnología de punta y tampoco la identificación "del momento exacto para ingresar al mercado". Esos factores están presentes algunas veces, pero en la mayoría de los casos no es así. La innovación en valor sólo ocurre cuando las compañías logran alinear la innovación con la utilidad, el precio y las posiciones de costo. Cuando los innovadores de la tecnología y los pioneros del mercado no refuerzan la innovación con el valor, muchas veces terminan poniendo huevos que otras compañías empollan.

La innovación en valor es una nueva manera de pensar y ejecutar la estrategia, a través de la cual se crean oceános azules y se deja de lado a la competencia. Es importante señalar que la innovación en valor cuestiona uno de los dogmas más comunmente aceptados de la estrategia basada en la competencia: la disyuntiva entre el valor y el costo. El concepto covencional es que las compañías pueden crear un mayor valor para los clientes a un costo más alto, o bien crear un valor apenas razonable a un costo menor. Desde ese punto de vista, la estrategia consiste en elegir entre la diferenciuación y el bajo costo. Por otra parte, quienes busvan crear oceános azules, buscan la diferenciación y el bajo costo simultáneamente.

Carlos E. Pereyra

Artículo elaborado en base a información del Libro: La Estrategia del Oceano Azul (W. Chan Kim y Renée Mauborgne)

Finanzas Personales

Compare cuánto cobra cada entidad

Comprar a crédito, si no se hace de forma responsable, puede resultar demasiado costoso y a la larga, convertirse en un dolor de cabeza.

La Superintendencia de Banca, Seguros y AFP (SBS), informó que las tasas de interés de los créditos de cosnumo se mantuvieron estables hasta mediados de este año, sin mostrar un gran crecimiento en comparación con igual período del año pasado, antes de la crisis, cuando mostraba niveles altos.

Ni la agresiva política expansiva que ha emprendido el Banco Central de Reserva (BCR), al llevar su tasa de interés referencial de 6.25% a 3% en lo que va del año, ha doblegado a las entidades del sistema financiero que - ante la cirsis - han optado por mantenerse cautas y prudentes frente a este tipo de préstamos.

De acuerdo con Giovanna Prialé, intendente de Supervisión del Servicio al Usuario de la SBS, los intereses para las tarjetas de crédito van desde 18% a más del 100%, dependiendo de la entidad que las ofrezca. Sin embargo, advirtió que, si se hace disposiciones de efectivo, el costo es más alto.

Al contrario, si optara por usar el dinero plástico para comprar electrodomésticos u otros bienes, la tasa puede variar entre 15% y 70%. En el caso de tarjetas de tiendas vinculadas a bancos, como es el caso de Plaza Vea y Metro, el costo efectivo anual, puede oscilar entre 25% y 75%.

Según información que publica la SBS en su página web, la entidad que cobra la tasa más cara es el Banco Azteca, cuyo valor máximo para un crédito de S/. 5000 a pagar en 12 meses, puede llegar a 215%, le sigue Crediscotia, que para un préstamo de las mismas características cobra una tasa máxima de 80.27%.

En opinión de la intendente de la SBS, las tasas altas que cobran estos bancos tiene una razón de ser "Se trata de créditos dirigidos a personas que están bancarizándose por primera vez y que no tienen historial crediticio. No cuentan con un ingreso fijo mensual".

En las cajas municipales, cuya especialidad es este público, las tasas altas son más comunes. En el caso de la Caja Municipal de Ahorro y Crédito (CMAC) de Trujillo, lo más alto que se cobra es, 60.3% y en la CMAC de Sullana, 58.58%, "Las tasas pueden ser un poco más altas, pero se aprecia que se están homogenizando".

Entre las entidades que cobran menos intereses están el Banco de Comercio y Citybank, con tasas de 29.59% y 36.98% respectivamente.

Aprenda a usar sus Tarjetas de Crédito

Prialé recomienda que el crédito esté pactado en la misma moneda en la que el usuario recibe sus ingresos,"Esto permite que las personas puedan calzar mejor el pago de sus deudas. En la actualidad, casi el 95% de las tarjetas están en soles".

Asimismo, indicó que, elegir entre pagar una compra con el sistema revolvente en cuotas dependerá del tipo de producto que se va a adquirir. "Si quiero un electrodoméstico, podría evaluar si me conviene pagarlo en cuotas. De esta forma pacto anticipadamente cuanto voy a pagar", refirió. Cuando se realicen compras bajo el sistema de pago revolvente, es mejor pagar a fin de mes el 100% del crédito usado.

Ranking Entidades Financieras

Entidad Tasa Mínima Tasa Máxima

Tasas más altas:

Banco Azteca 117.92% 215.28%

Crediscotia 59.56% 80.27%

Banco Falabella 22.99% 65.88%

Tasas más bajas:

Banco de Comercio 29.59%

Citybank 26.61% 36.98%

BCP 22.19% 41.87%

Ranking Entidades Microfinancieras (Caso CMAC)

Tasas más altas:

CMAC Trujillo 43% 60.38%

CMAC Huancayo 32.13% 60.10%

Tasas más bajas:

CMAC del Santa 26.26% 35.79%

CMAC Arequipa 34.49% 40.92%

Nota: Tasas referentes sobre un crédito a 12 meses de S/. 5000

Carlos E. Pereyra

Informe elaborado sobre la base del Artículo de la Sección Economía del Diario Perú 21

Mypes y Préstamos

Las Cosas que debe Evaluar una Mype antes de Solicitar un Préstamo

Financiamiento: Conseguir un préstamo puede ser fácil, pero a veces pagarlo no siempre. Por ejemplo, se deben fijar las cuotas días después del mes en que se suelen tener mayores ingresos.

El estado cambiante de la economía obliga a tener un especial cuidado al momento de solicitar un préstamo. Si esta es una regla fundamental para personas o empresas, lo es en especial para pequeñas y microempresas, pues solicitar un crédito en el momento equivocado puede dañar seriamente nuestra historia crediticia, señaló la Edpyme Raíz. En este sentido advierte que en algunas oportunidades una microempresa puede caer en la tentación y endeudarse por "emoción", subyugados por atractivas ofertas de alguna institución o promotores de crédito que, con tal de cumplir con su cuota, ofrecen todas las facilidades para darnos el crédito.

Para la entidad microfinanciera, es importante que una mype sea consciente de que no debe alegremente solicitar un crédito sin haber hecho un análisis responsable de su capacidad de pago. En esa dirección, aconseja cuáles son los aspectos que deben evaluar una microempresa antes de pedir un préstamo. Una de las recomendaciones de esta Edpyme es que se tenga en cuenta la rotación de las mercaderías, para así calcular la capacidad de cumplimiento de pago del crédito.

Termómetro para Pedir un Crédito

1. Que ver antes de pedir un crédito
Antes de solicitar un crédito, los microempresarios deben ver cuidadosamente algunos temas relacionados con su negocio que puedan servir de señales que nos indiquen si es prudente o no pedir un crédito en ese momento. Los negocios como las personas viven distintas etapas y momentos, saber identificarlos es la primera de nuestras responsabilidades de cara a un crédito.

2. El semáforo de las ventas

Luz verde: si las ventas reflejan un crecimiento constante y si el valor promedio aumenta poco a poco, entonces hay buenas señales.

Luz ámbar: ventas constantes, cifras parecidas, monto promedio razonable, son las mejores señales y nos permiten calcular nuestra capacidad de endeudamiento en función del endeudamiento que acostumbrtamos tener.

Luz roja: el cuidado debe ponerse en analizar el comportamiento de las ventas en los cuatro o cinco últimos meses. Subidas y bajadas e irregularidades en los montos, son señales de alerta.

3. La demanda, otra señal a tomar en cuenta

• Evaluar el comportamiento de los consumidores y su forma de gastar, a veces no compran en nuestro comercio, pero los vemos pasar con paquetes de compras, lo cual es una señal a considerar.
  
• Un esfuerzo por tratar de entender al cliente puede darnos una idea de cuanto puede gastar y cuánto podríamos nosotros venderle de mejorar nuestra capacidad de satisfacer sus necesidades.


• Una apropiada satisfacción de la demanda puede ayudarnos a solventar las responsabilidades de un crédito.
  

Carlos E. Pereyra

Artículo del Diario Gestión - Sección Finanzas

Sistema Financiero Peruano - Información 3

Situación del Sistema Financiero Peruano
Este reporte constituye una síntesis propia a partir del Informe: Evolución del Sistema Financiero - a Marzo del 2009 - Elaborado por la Superintendencia de Banca, Seguros y AFP (SBS).

Al 31 de Marzo del presente año, el saldo de activos del sistema financiero peruano (empresas bancarias, empresas financieras, cajas municipales, cajas rurales, edpymes y empresas de arrendamiento financiero) fue de S/. 163804 millones (US$ 51820 millones), las empresas bancarias representan el 91.37% y las de microfinanzas el 6.26%, destacando sobremanera las Cajas Municipales. En este mismo período el sistema financiero está conformado por 60 empresas; en los últimos 12 meses iniciaron operaciones, una empresa bancaria (Deutsche) y una Edpyme (Credijet), asimismo un banco se convirtió en empresa financiera (Banco del Trabajo en Crediscotia), también una Caja Rural (San Martín) fue absorbida por una Caja Municipal (Caja Piura).

En lo que respecta a los créditos, el sistema financiero registró un saldo total de créditos de S/. 106084 millones (US$ 33247 millones), incrementándose en S/. 559 millones en los últimos 3 meses, destacando los créditos MES, de consumo e hipotecarios.

Los depósitos han tenido un crecimiento importante de 37.6% desde el cierre del ejercicio 2008 y fines de marzo del 2009, registrando un saldo total de S/. 109092 millones, siendo los principales impulsadores de este crecimiento los depósitos a plazo y ahorros, estando aún fuertemente concentrados en la Gran Lima (77.5% de las captaciones).

Carlos E. Pereyra

Sistema Financiero Peruano - Información 2

Consejos para Realizar Transacciones Financieras por Internet

A continuación, se mencionan algunas buenas prácticas que sugerimos tomar en cuenta, cuando realice transacciones financieras por internet.
a) Sospeche de cualquier correo electrónico con pedidos urgentes de información de sus claves o datos personales. En esos casos, llame a su entidad financiera para informar el hecho, ya que las empresas no solicitan información de este tipo por correo electrónico o por teléfono.

b) Acceda a internet desde lugares de confianza. Algunos sitios de acceso público a internet podrían tener instalados aplicativos para capturar sus datos personales.

c) Revise los consejos de seguridad sobre transacciones en internet que le ofrece su entidad financiera.

d) Con relación a su clave de acceso:

- Al seleccionar su clave, evite utilizar datos como su fecha de nacimiento, número de teléfono, número de domicilio, placa de auto, entre otros que puedan ser fácilmente obtenidos.

- No revele su clave a nadie, ni la lleve consigo.

e) Verifique que la página web, desde la cual realizará sus operaciones financieras, cuente con las siguientes características:

- Su dirección se inicia con https: en lugar de solo http:

- Cuenta con un ícono de candado en la parte inferior derecha. Al hacer "doble click" sobre dicho ícono, deberá aparecer la información sobre el certificado de autenticidad de dicha página.

f) De preferencia, guarde una copia o imprima la información sobre el certificado de autenticidad de dicha página.

g). No desatienda el computador desde el cual efectúa sus transacciones. Si requiere ausentarse un momento, es mejor bloquear el computador o terminar la sesión.

h) Cuando termine de realizar sus transacciones, cierre la sesión.

i) Siempre que tenga alguna duda sobre algún producto o servicio promocionado en el sitio web, consulte a su entidad financiera.

Consejos Específicos para sus Operaciones con Tarjeta de Crédito y / o Débito

a) No pierda de vista su tarjeta cuando realice operaciones. En establecimientos donde debe entregarla a un empleado, considere un tiempo razonable para que le sea devuelta.

b) Con relación a su clave secreta:

Al seleccionar su clave, evite utilizar datos como su fecha de nacimiento, número de teléfono, número de domincilio, placa de auto, entre otros que puedan ser fácilmente obtenidos.

c) Lleve consigo solo las tarjetas que use normalmente.

d) Tenga a la mano los teléfonos de la entidad financiera emisora de la tarjeta para modificarla en caso de robo o extravío.

e) Revise periódicamente el estado de cuenta correspondiente a sus tarjetas.

f) Si no recibe los estados de cuenta a tiempo, llame a su institución financiera.

En Cajeros Automáticos:

a) No acepte la ayuda o sugerencia de alguna persona extraña cuando realice sus operaciones, es posible que intenten obtener su información personal.

b) Prefiera los cajeros ubicados en lugares con tránsito fluído de personas. Si tiene alguna sospecha, deje su transacción para más tarde o diríjase a otro lugar.

c) Cuando use el cajero automático, o haga una compra en una tienda, cubra con la mano o el cuerpo el teclado al introducir su clave secreta. Tome su tarjeta y recoja el recibo correspondiente.

Carlos E. Pereyra

Información obtenida del portal de la Superintendencia de Banca y Seguros

Sistema Financiero Peruano - Información 1

Glosario de Términos Financieros

Esta información la hemos tomado directamente del portal de la Superintendencia de Banca y Seguros, para que podamos tener conocimiento de la terminología utilizada en nuestro Sistema Financiero.

Activos Líquidos: activos de corta realización, incluye caja, fondos disponibles en el Banco Central, en empresas del sistema financiero nacional, y en bancos del exterior de primera categoría, fondos interbancarios netos deudores, títulos representativos de deuda negociable emitidos por el Gobierno Central, y el Banco Central de Reserva, y certificados de depósito y bancarios emitidos por empresas del sistema financiero nacional.

Activo Rentable: activos que generan rentabilidad en forma directa. Incluye la porción del activo disponible que devenga intereses, fondos interbancarios, inversiones, créditos vigentes, créditos refinanciados y reestructurados.

Activos y Créditos Contingentes Ponderados por Riesgo: activos y créditos contingentes ponderados de acuerdo al nivel de riesgo y a las ganancias de la contaparte.

Contingentes: operaciones de créditos fuera de balance. Es la suma de créditos indirectos, líneas de crédito no utilizadas y créditos concedidos no desembolsados, instrumentos financieros derivados y otras contingencias.

Créditos Atrasados: créditos vencidos más créditos en cobranza judicial.

Créditos Directos: créditos vigentes, más créditos refinanciados y reestructurados, más créditos atrasados.

Créditos en Cobranza Judicial: créditos cuya recuperación se encuentra en proceso judicial.

Créditos Indirectos o Créditos Contingentes: operaciones de crédito fuera de balance en las cuales la empresa asume el riesgo de incumplimiento de un deudor frente a terceras personas.

Créditos Netos: créditos directos menos provisiones e intereses y comisiones no devengadas.

Créditos Reestructurados: créditos cuyos pagos han sido reprogramados de acuerdo al proceso de reestructuración o que han sido objeto de un convenio de saneamiento en el marco del Programa de Saneamiento y Fortalecimiento Patrimonial.

Créditos Refinanciados: créditos directos que han sufrido variaciones de plazo y / o monto respecto al contrato original, las cuales obedecen a dificultades en la capacidad de pago del deudor.

Créditos Vencidos: en el caso de los créditos comerciales, corresponde al saldo total de los créditos con atraso mayor a 15 días. En el caso de los créditos a microempresas, corresponde al saldo total de los créditos con atraso mayor a 30 días. En el caso de créditos de consumo, hipotecarios para vivienda y de arrendamiento financiero, corresponde a las cuotas impagas si el atraso es mayor a 30 días y menor a 90 días y al saldo total del crédito si el atraso supera los 90 días.

Dolarización: porcentaje del total de operaciones que se realiza en moneda extranjera.

Gastos de Administración: gastos en que incurre la empresa para la administración del negocio y no directamente relacionados con el giro del mismo. Es la suma de los gastos del personal, de directorio, por servicios recibidos de terceros y los impuestos y contribuciones.

Gastos de Operación: gastos necesarios para el funcionamiento de la empresa y no referidos al giro del negocio. Están compuestos por los gastos de administración más las depreciaciones y amortizaciones.

Ingresos Totales: considera los ingresos relacionados con el giro del negocio así como el resultado producto de ingresos percibidos y gastos incurridos por ajustes y actividades complementarias no corrientes desarrolladas por las empresas. Es la suma de los ingresos financieros, de los ingresos por servicios financieros, del saldo positivo de los ingresos netos por recuperación de créditos, de los ingresos extraordinarios netos y de los ingresos de ejercicios anteriores netos.

Margen Financiero Total: ingresos provenientes de las operaciones de intermediación y actividades conexas que están autorizadas a desarrollar las empresas, menos los gastos incurridos para el financiamiento de dichas actividades. Comprende la suma de los ingresos financieros, los ingresos por servicios financieros y los ingresos extraordinarios netos por recuperación de créditos, menos la suma de los gastos financieros y los gastos por servicios financieros.

Obligaciones a la Vista: obligaciones a la vista con el público más depósitos a la vista de empresas del sistema financiero y organismos internacionales.

Operaciones Forward: operaciones de compra o venta de divisas a futuro.

Pasivos de Corto Plazo: pasivos de corta maduración. Incluye fondos interbancarios netos acreedores, depósitos a la vista, depósitos de ahorros, depósitos a plazo con vencimiento menor a un año y adeudados con vencimiento menor a un año, entre otors.

Patrimonio Efectivo: importe extracontable que sirve de respaldo a las operaciones de la empresa. Suma de los patrimonios efectivos asignados a riesgo crediticio y de mercado. Incluye capital pagado, reservas legales y primas por la suscripción de acciones, utilidad neta con acuerdo de capitalización, la porción computable de la deuda subordinada y de los bonos convertibles a en acciones y la provisión genérica de los créditos que integran la cartera normal.

Posición Global en Moneda Extranjera: monto del Balance General expuesto a riesgo cambiario. Inluye la posición de cambio dentro del balance, así como la posición neta en productos financieros derivados.

Tipo de Cambio Contable: tipo de cambio diario utilizado para la presentación de la contabilidad de las empresas.

Carlos E. Pereyra

Tremendo Discurso

ALGO HICIMOS MAL

Palabras del Presidente de Costa Rica Oscar Arias en la Cumbre de las Américas

Realizada el 18 de Abril del 2009 en Trinidad y Tobago

Tengo la impresión que cada vez que los países caribeños y latinoamericanos se reúnen con el presidente de los Estados Unidos de América, es para pedirle cosas o para reclamarle cosas. Casi siempre, es para culpar a Estados Unidos de nuerstros males pasados, presentes y futuros. No creo que eso sea lo más justo.

No podemos olvidar que América Latina tuvo universidades antes de que Estados Unidos creara Harvard y William & Mary, que son las primeras universidades de ese país. No podemos olvidar que en este continente, como en el mundo entero, por lo menos hasta 1750 todos los americanos eran más o menos iguales, todos eran pobres.

Cuando aparece la Revolución Industrial en Inglaterra, otros países se montan en ese vagón: Alemania, Francia, Estados Unidos, Canadá, Australia, Nueva Zelanda.... y así la Revolución Industrial pasó por América Latina como un cometa, y no nos dimos cuenta. Ciertamente perdimos la oportunidad.

También hay una diferencia muy grande. Leyendo la historia de América Latina no tuvo un John Winthrop español ni portugués, que viniera con la Biblia en su mano dispuesto a construir "una Ciudad sobre una Colina", una ciudad que brillara como fue la pretensión de los peregrinos que llegaron a Estados Unidos.

Hace 50 años, México era más rico que Portugal. En 1950, un país como Brasil tenía un ingreso per cápita más elevado que el de Corea del Sur. Hace 60 años, Honduras tenía más riqueza per cápita que Singapur, y hoy Singapur - en cuestión de 35 ó 40 años - es un país con $40000 de ingreso anual por habitante. Bueno, algo hicimos mal los latinoamericanos.

¿Qué hicimos mal?. No puedo enumerar todas las cosas que hemos hecho mal, Para comenzar, tenemos una escolaridad de 7 años. Esa es la escolaridad promedio de América Latina y no es el caso de la mayoría de los países asiáticos. Ciertamente no es el caso de países como Estados Unidos y Canadá con la mejor educación del mundo, similar a la de los europeos. De cada 100 estudiantes que ingresan a la secundaria en América Latina, en algunos países sólo uno termina esa secundaria. Hay países que tienen una mortalidad infantil de 50 niños por cada mil, cuando el promedio en los países asiáticos más avanzados es de 8, 9 ó 10.

Nosotros tenemos países donde la carga tributaria es del 12% del producto bruto interno, y no es responsabilidad de nadie, excepto la nuestra, que no le cobremos dinero a la gente más rica de nuestros países. Nadie tiene la culpa de eso, excepto nosotros mismos.

En 1950, cada ciudadano norteamericano era cuatro veces más rico que un ciudadano latinoamericano. Hoy en día, un ciudadano norteamericano es 10, 15 ó 20 veces más rico que un latinoamericano. Eso no es culpa de Estados Unidos, es culpa nuestra.

En mi intervención de esta mañana, me referí a un hecho que para mí es grotesco, y que lo único que demuestra es que el sistema de valores del siglo XX, que parece ser el que estamos poniendo en práctica también en el siglo XXI, es un sistema de valores equivocado. Porque no puede ser que el mundo rico dedique 100,000 millones para aliviar la pobreza del 80% de la población del mundo - un un planeta que tiene 2,500 millones de seres humanos con un ingreso de $2 por día - y que gaste 13 veces más (1.300.000.000.000) en armas y soldados.

Como lo dije esta mañana, no puede ser que América Latina se gaste $50,000 millones en armas y soldados. Yo me pregunto ¿Quién es el enemigo nuestro? El enemigo nuestro, presidente Correa, de esa desigualdad que usted apunta con mucha razón, es la falta de educación; es el analfabetismo; es que no gastamos en la salud de nuestro pueblo; que no creamos la infraestructura necesaria, los caminos, las carreteras, los puertos, los aeropuertos, que no estamos dedicando los recursos necesarios para detener la degradación del medio ambiente; es la desigualdad que tenemos que realmente nos averguenza; es producto, entre muchas cosas por supuesto, de que no estamos educanco a nuestros hijos y a nuestras hijas.

Uno va a una universidad latinoamericana y todavía parece que estamos en los sesenta, setenta u ochenta. Parece que se nos olvidó que el 9 de noviembre de 1989 pasó algo muy importante, al caer el Muro de Berlín, y que el mundo cambió. Tenemos que aceptar que este es un mundo distinto, y en eso francamente pienso que todos los académicos, que toda la gente de pensamiento, que todos los economistas, que todos los historiadores, casi que coinciden en que el siglo XXI es el siglo de los asiáticos, no de los latinoamericanos. Y yo, lamentablemente coincido con ellos. Porque mientras nosotros seguimos discutiendo, sobre ideologías, seguimos discutiendo sobre todos los "ismos" (¿cuál es el mejor? capitalismo, socialismo, comunismo, liberalismo, neoliberalismo, socialcristianismo...) los asiáticos encontraron un "ismo" muy realista para el siglo XXI y el final del siglo XX, que es el pragmatismo. Para solo citar un ejemplo recordemos que cuando Deng Xiao Ping visitó Singapur y Corea del Sur, después de haberse dado cuenta de que sus propios vecinos se estaban enriqueciendo de una manera muy acelerada, regresó a Pekín y dijo a los viejos camaradas maoistas que lo había acompañado en la larga marcha "Bueno, la verdad, queridos camaradas, es que a mi no me importa si el gato es blanco o negro lo único que me interesa es que cace ratones". Y si hubiera estado vivo Mao, se hubiese muerto de nuevo cuando dijo que "la verdad es que enriquecernos es glorioso". Y mientras los chinos hacen esto, y desde el 79 a hoy crecen a un 11%, 12% o 13%, y han sacado a 300 millones de habitantes de la pobreza, nosotros seguimos discutiendo sobre ideologías que tuvimos que haber enterrado hace mucho tiempo atrás.

La buena noticia es que esto lo logró Deng Xiao Ping cuando tenía 74 años. Viendo alrededor, queridos Presidentes, no veo a nadie que esté cerca a los 74 años. Por eso solo les pido que no esperemos a cumplirlos para hacer los cambios que tenemos que hacer.

Muchas gracias.

Comentario de Carlos E. Pereyra: llegó a mis manos este discurso y quise compartirlo con ustedes tal y como lo recibí, me pareció extraordinario y hago eco plenamente del pensamiento de quien sabiamente dió este discruso, no podemos echarle la culpa de lo que nos pasa al resto, solo uno y solo nosotros mismos somos responsables de lo que nos ocurre y a pesar de saberlo lo ignoramos, muchas veces estamos como estamos porque queremos estarlo y envidiamos al resto, cuando está en nosotros lograr que las cosas ambicionadas ocurran, hagamos que las cosas cambien a nuestro favor, pero cambiemos de manera de pensar y actuar, la pobreza de nuestros pueblos y de sus gentes no está en la carencia de lo indispensable, está en nuestras mentes, es cuestión de decisión, es simplemente querer hacerlo, trabajar duro para alcanzarlo y mejor aún hacerlo juntos, como familia, como comunidad, como pueblo, como región, como país.... verán que seremos grandes.... pero si tenemos todo para lograrlo, ¿Qué esperamos?

Estrategias de Exito

Hagamos Rentable nuestra Empresa ó Negocio

Ser creativos y fidelizar a los clientes pueden ser alguna de las claves para hacer a su empresa más rentable a través del marketing.

El marketing es una herramienta fundamental para captar clientes y por supuesto para mantenerlos, claro está que no somos los únicos en el mercado, hay otros intentando hacer problamente lo mismo, que duda cabe que su competencia también están en la búsqueda de nuevos clientes y quiere conservar a toda costa a sus actuales clientes.

Conocer las diferentes estrategias y saber manejarlas frente al mercado es de suma importancia sobre todo para ganarse el cariño de los consumidores.

Establecer con precisión cuál es nuestro público objetivo, echar a volar la creatividad, precisar las armas adecuadas de comunicación y mirar a su competencia no como un contendor sino como un aliado - sí así como lo lee, !como un aliado! -, son alguna de las claves, posicione su empresa ó negocio a través de estrategias exitosas de marketing.

1. Segmente su mercado, si es posible establezca "nichos de mercado", dirija las acciones a un público preciso. ya no se trata de pensar en muchos como un todo, sino en pocos en cada segmento, pero altamente rentables y construir un gran número de estos pequeños segmento muy bien atendidos y grandemente fidelizados, que en la sumatoria representen un gran mercado para nuestra empresa.

2. Diríjales a su público objetivo mensajes claros y precisos, breves y concretos, los consumidores están saturados de enormes volúmenes de información que les llega de todos lados, !abra un espacio en sus mentes y llegue con contundencia!

3. Confíe en la información, recolecte datos, no sabe lo importante que es saber de lo que ocurre a su alrededor de lo trascendente que es que se acerque con frecuencia a sus clientes y converse con ellos, escúchelos, y mire lo que está haciendo su competencia, pero no para pelearnos con ellos o tratar de imitarlos, la idea es hacerlo juntos.

4. No compita con sus rivales, conviértalos en un factor sin importancia, utilice la estrategia del Océano Azul (Citas tomadas del Best Seller del mismo nombre de W. Chan Kim y Renée Mauboegue): Desde tiempo atrás las compañías se han lanzado a competir de frente con el propósito de alcanzar un crecimiento rentable y sostenido. Han luchado por conseguir una ventaja competitiva, han batallado por participación en el mercado y se han esforzado por diferenciarse.

Sin embargo en las empresas saturadas de hoy, la competencia directa no produce otra cosa que "océanos rojos" teñidos de la sangre de los rivales que pelean por una reserva de utilidades cada vez más reducida, los autores sostienen que aunque la mayoría de las empresas compitan dentro de esos océanos rojos, esta estrategia cada vez ofrece menos posibilidades de generar crecimiento rentable en el futuro. Manifiestan que las empresas líderes del mañana no lograrán el éxito batallando contra sus competidores sino creando "océanos azules" de espacios de mercado seguros listos para crecer. Esos movimientos estratégicos - denominados "innovación en valor" - generan grandes saltos de valor tanto para la empresa comom para sus compradores, con lo cual los rivales quedarán obsoletos y se desata toda una nueva demanda. !no nos arrebatemos clientes entre sí, hagamos que haya cada vez más clientes para atenderlos, con eso habrá para todos!

5. Evalúe constantemente sus acciones y replantee si es necesario, no le tenga miedo a la innovación y al cambio constante, !manténgase fresco y lozano, siempre atractivo para sus clientes!,

Estremezca el statu quo, cree estrategias vencedoras rápidas y de bajo costo, sobre todo en estos tiempos de dificultad que vive el mundo. !Muévase en un OCEANO AZUL.

Carlos E. Pereyra

Artículo elaborado en base a las ideas base de altonivel.com.mx

Los Bancos Comunales y los Estudiantes

Los bancos comunales cuentan en el Perú con decenas de miles de socios, la mayoría mujeres campesinas, abrumadoramente de las zonas rurales y más deprimidas del país. Auspiciadas por ONGs y, basadas en la confianza grupal, estos bancos financian iniciativas de negocios a personas que son invisibles para el sistema financiero tradicional.

¿Qué es un banco comunal?

En nuestro idioma es algo así como un servicio de minka financiero, este se gesta sobre la base de un grupo de personas (entre 20 - 25 promedio), que se unen con un propósito solidario "se avalan unas a otras", y reciben un dinero (de una institución de tipo social, como una ONG) en cantidades pequeñas (que puede variar inicialmente entre 100 y 300 nuevos soles), para que puedan apoyar la mejora de cualquier actividad de negocio que cada una de ellas realiza.

Cada participante del banco comunal es un socio, y la asignación del préstamo es hecho por los propios asociados, pues son ellos los que someten a evaluación el requerimiento y son a su vez responsables de su seguimiento, por lo general son mujeres, amas de casa comunes y corrientes las que forman parte de los bancos comunales, la razón es simple: la responsabilidad del hogar, que en el caso de los varones por el contrario - sobre todo de los sectores menos favorecidos - muestran un comportamiento frecuentemente menos responsable.

Suelen participar, desde una señora que vende emoliente, cosméticos, abarrotes, golosinas, la que tiene un pequeño puesto en un mercado / paradita y tantos y otros pequeños negocios con el cual se ganan la vida; Este tipo de iniciativas no solo le brindan oportunidades que el sistema convencional no les proporciona, sino que mejoran gracias a ello su calidad de vida y de sus familias. Y lo que es más increíble, el nivel de morosidad - contra todo pronóstico - es sumamente bajo.

¿Puede aplicarse este modelo en jóvenes estudiantes del área urbana?

Un aspecto importante de la banca comunal es que fomenta la práctica del ahorro y desarrolla fuertemente el principio de responsabilidad y el espíritu solidario, ¿podemos llevarlo adelante con los jóvenes?.

Si hemos tenido la oportunidad de ver por televisión el caso de los niños banqueros de un pueblito de Huancayo, podemos darnos cuenta que es posible si se les asesora convenientemente y se les guía en la concreción de sus aspiraciones, hoy en día como lo muestra el reportaje, no solo se ayudan a mejorar entre sí, a sus familias, sino que financian incluso negocios de personas mayores, ejemplo por demás elocuente, si queremos agregar algo más vean el caso de la Yachachiq en las zonas pobres del sur ande de nuestro país.

¿Cómo llevarlo adelante?

- Sugiero reunir y motivar jóvenes, si es posible compañeros de una misma institución educativa, en grupos no mayores a 25 y, preferentemente de una institución de educación superior, que comiencen aperturando una cuenta de ahorros comunitaria, donde depositen semanalmente muy poco dinero, para ir gestando un fondo

- Este fondo puede servir para apoyar cualquier necesidad que pudiera tener alguno de los socios (estudiantes participantes), con un pequeño "interés" que incremente el fondo (además del que genere el propio ahorro), y/o aplicarlo en algún acontecimiento de beneficio comunitario

- Posteriormente se pueden generar negocios corporativos con unidades de negocio individuales gestadas por cada socio - con un centro de gestión centralizado - que se sirva de los propios fondos, como si fuera un banco quien les proporcione dichos fondos, con los correspondientes intereses - eso sí de los más bajos del mercado -.

- Esto se podrá extender luego a personas externas que formen grupos similares, que al conformar otro banco comunal, puedanb accesar a los fondos del grupo pionero de estudiantes.

Todo esto permitirá no sólo forjar su propio desarrollo - independientemente si es que gracias a su formación ingrese a laboral en cualquier empresa del medio -hoy que es tán difícil para ellos conseguir un empleo digno.

Que esta idea germine y que posibilite un espacio de oportunidades para el espíritu emprendedor que hay que fomentar en los jóvenes de hoy y mañana.

Carlos E. Pereyra

¿Marketing de Guerrillas frente a la Crisis?

En el marketing existen muchas formas de implantar una estrategia exitosa para conseguir los objetivos de la empresa, diversos autores de las más reconocidas publicaciones nos lo han descrito de manera amplia y los casos de éxito sirven como referencia para que a manera de benchmarking otros puedan hacer lo propio, claro está con un enfoque muy particular, dada la naturaleza de la actividad que desarrolla la empresa y la orientación de su mercado.
En los últimos tiempos el marketing BTL y todo lo concerniente al uso del Internet, han marcado la pauta de buena parte de las acciones ejecutadas por las empresas de todo tipo, sobre todo cuando los presupuestos no son los más convenientes.

Frente a la actual coyuntura económica, una iniciativa de bajo costo para atraer clientes es el marketing de guerrilla: una estrategia provocativa y de alta efectividad.

El marketing de guerrilla a diferencia del convencional, se caracteriza por poseer menores costos de inversión, pero a la vez, busca tener un mayor impacto dentro del mercado. Provocativa, de alta efectividad, son algunas de las características, ideal para enfrentar tiempos de crisis - e incluso es la forma ideal para las mypes, que por lo general tiene presupuestos exiguos - sólo basta que se decida a iniciar el primer combate frente a sus oponentes.

El marketing de guerrilla posee ciertos principios que se deben considerar antes de actuar: un segmento de mercado suficientemente pequeño para actuar, no actuar como líderes del mercado ya que se puede crecer en forma desproporcionada e impactar directamente en un aumento de costos fijos, y tener agilidad para entrar y salir del combate, donde la empresa de guerrilla pueda entrar más rápidamente a un nicho de mercado para aprovechar una oportunidad de negocio.

¿Qué hacer?

- Aproveche el máximo los recursos gratuitos de la web

- Posicione su empresa como un proveedor de información, sin costo, ofreciendo datos sencillos y claves que sus clientes puedan necesitar, redúzcales el esfuerzo de buscar en otros sitios, téngalo listo para él.

- Elabore reportes, pequeños artículos, resúmenes, contactos y acontecimientos de interés, las últimas novedades en el sector donde se desenvuelve su empresa.

- Consiga aliados en la web, boletines, foros, blogs, redes sociales (está muy de moda facebook, que incluso puede publitar tu empresa), suscríbase a todo sitio web popular que lo tenga en "cartelera", cuando los motores de búsqueda de la web empiecen a funcionar, usted debe estar en "primera fila".

- Conviértase en un "líder de opinión", que la gente lo vea como un experto, como el que sabe y que siempre puede ayudar a los demás a resolver problemas, para ello válgase de cualquier herramienta que la red dispone, casi siempre en forma gratuita, su página web (invierta en un hosting y dominio propio, idealmente), su blog, twiter, entre otros, tómese el tiempo de preparar cosas y compártalas.

- Otra forma de ser "líder de opinión" es siendo partícipe de los medios de comunicación masivos (radio, TV, periódicos, ellos andan en búsqueda de noticias y algo que informar a sus lectores / audiencia), tenga algo interesante, haga conocer sus innovaciones, descubrimientos, no tenga temor de la competencia, adelántese a ellos y cuando lo quieran imitar / copiar, usted estará siempre un paso adelante, no se pelee con ellos, hágase amigo, recuerde que son parte de un mismo mercado, el cual hay que cuidar y hacer crecer, !entre todos!

Pero no olvide de hacer también lo convencional, disponga siempre de material impreso, audiovisual, realice promociones, eventos, muéstrese atractivo frente a sus clientes.

Carlos E. Pereyra

Elaboración propia.

En base a información del Artículo "Conozca el Marketing de Guerrilla y gane la batalla", de http://www.altonivel.com.mx/

El Valor de la Información en Tiempos de Crisis

Desde que irrumpió de manera aterradora y apocalíptica la crisis , atribuída a las hipotecas sub- prime en el mercado financiero norteamericano - hecho que aún genera discrepancias como el verdadero causante de la crisis - mucho se ha escrito, discutido y opinado, con una serie de acontecimientos por demás conocidos y que han traído cola en todo el mundo.

Los efectos de la crisis se han sentido en escalas diferentes en diversas latitudes del planeta, en algunos países con mayor intensidad que en otros; en realidades como la nuestra, no ha habido una hecatombe, pero esta deja sentir sus efectos, sin embargo no es para sentirnos confiados a esperar ver que sucede.

Los indicadores macroeconómicos de nuestro país nos tranquilizan, pero no garantizan que las cosas vayan a permanecer igual, hay que estar preparados.

En un escenario como el actual, mellado por la reducción de las exportaciones - restringido por la disminución de los índices de consumo en los países desarrollados a quien dirigimos principalmente nuestros productos - es necesario reorientarnos al mercado interno.

Sin embargo para muchas empresas es poco el conocimiento y la experiencia en mercados internos; por ello el valor de la información que les ayude a tomar decisiones, nadie en su sano juicio se atrevería a introducir productos, participar de mercados de alta competencia y de reducida demanda (comparada con la demanda de los mercados internacionales), sin contar con "una luz que alumbre su camino", de un "faro que oriente el rumbo a seguir", hoy más que nunca es necesario investigar los mercados, acercarse más a los consumidores actuales y potenciales, "echar un vistazo a su alrededor".

Y aún cuando los recursos sean escasos en tiempos de crisis, no hay mejor inversión que la información calificada para la toma de decisiones.

Para los que acostumbran a depender de la valiosa información de los estudios de mercado, no decaer en el intento y para quienes aún no creen en ellos o dudan de su eficacia, es el mejor momento para utilizarlo, no se arrepentirán, los beneficios por su uso serán más que elocuentes, !atrévase a utilizarlos!, y si creen que estos están reservados sólo para medianas y grandes empresas, se equivocan; cada día más y más MYPES, confían en su utilidad.

Seguiremos tratando este tema con una serie de ayudas prácticas, para que usted pueda aplicarlas en sus negocios / empresas y que los estudiantes también puedan reconocer el valor de estas herramientas y aprendan a hacer uso de ellas para que al culminar sus estudios las apliquen con suma diligencia.

Carlos E. Pereyra