CLIENTES - ¿Cómo conocerlos al detalle?

Una investigación puede marcar la pauta para dar lo que el mercado necesita.

Pocas empresas en el Perú realizan estudios de mercado para conocer mejor la realidad y las preferencias de sus consumidores y aunque una investigación no garantiza que uno tenga éxito al lanzar un producto o servicio, sí reduce los riesgos de fracasar antes que sea demasiado tarde.

¿COMO ESCUCHAR LO QUE QUIERE EL MERCADO?

Algunas cifras importantes: 40% es el porcentaje de pymes que muere en el Perú al año de crearse por no investigar su mercado; o.5% del nivel de facturación anuales suelen destinar las grandes empresas en investigación; las empresas de consumo masivo son las que más recurren a consultoras de investigación de mercado en el Perú.

Una cosa es que un emprendedor piense que su idea de negocio revolucionará el mercado, otra muy distinta es verificar con pruebas fidedignas que efectivamente ya es momento de lanzarse a la piscina y para eso lo mejor es investigar el terreno (o rubro)en el que uno piensa moverse. Como Jorge Ruiz, gerente general de Rin Red empresa que centraliza los pedidos de otras empresas que ofrecen delivery como Las Canastas y Rosatel.

En el 2007 él detectó que había un grado de insatisfacción en los usuarios de delivery y por eso decidió invertir S/. 7000 para que un grupo de esta encuesta arrojó que el 42% de usuarios estaba insatisfecho con este tipo de servicio. "el estudio también me permitió ajustar algunas características del producto que iba a lanzar, como centralizar las llamadas en un mismo número y guardar en un software especial las tendencias de consumo de los usuarios recurrentes", dice el dueño de una empresa que hoy cuenta con una base de datos de 12 mil clientes a los que permanentemente presta servicios de delivery.

Claro que el ejemplo de Ruiz es atípico, pues en el Perú gran parte de los dueños de las pymes actúa por intuición y no se les ocurre hacer una investigación de mercado que les dé un vistazo general de si su idea será exitosa. "En toda investigación de mercado que se hace siempre habrá un mayor o menor margen de error (el nivel depende de qué tan serio es el estudio), pero hay que verla como una inversión que te permitirá tener más seguridad sobre aquel negocio en el que piensas invertir", dice Hernán Chaparro, gerente general de Conecta Asociados. el experto agrega que una investigación de mercado también permite conocer cómo es que un producto o servicio está siendo satisfecho por la competencia y qué oportunidades hay de ingresar en un rubro de manera diferenciada.

¿Y qué puede investigar una pequeña empresa? Claudia López, gerenta de la Escuela de Márketing PYME indica que la investigación de mercado se puede aplicar cada vez que se piensa crear un nuevo producto o servicio, conocer el grado de aceptación de la marca, el nivel de satisfacción de los clientes o analizar la competencia. "También se debe recurrir a la investigación si se piensa abrir una nueva tienda en otro ámbito geográfico, para saber si debo mantener los mismos precios y conocer las diferencias en los hábitos de consumo", recomienda.

Eso realizaron los socios de Frutix, una juguería al paso que en agosto del 2008 abrió un local en el Jockey Plaza para el segmento A y B, pero antes de animarse a abrir otra sede en Megaplaza, mandaron a realizar una encuesta al público de este centro comercial para ver si allí sus jugos también tendrían aceptación. "Así descubrimos que mientras los consumidores del Jockey se preocupan más por cuidar su línea, los de Megaplaza piden precios más bajos y priorizan el tema de la higiene en la juguería, dice Ricardo Yagui, socio del negocio.

QUE NO SUFRA EL BOLSILLO

La razón principal que hace que las pymes no se animen a investigar su mercado con una consultora especializada es muy simple: falta de presupuesto. Sin embargo, Rolando Arellano Bahamonde, gerente de desarrollo de Arellano Márketing, dice que las decisiones de poco riesgo no requieren de grandes inversiones y en esos casos el dueño del negocio puede recurrir a una investigación empírica que hace por su cuenta. "No se debe invertir un montón de dinero para saber de qué color tiene que ser mi empaque o qué promoción debería lanzar la proxima semana", indica.

Los expertos coincidenen señalar que en algunos casos también se pueden realizar reuniones con los clientes frecuentes e indagar sus opiniones sobre sus gustos o preferencias. Es precisamente lo que hacen los restaurantes cuando invitan a sus mejores comensales y les piden su opinión sobre la comida del menú o cuando un call center llama a preguntar por la calidad de su servicio. Y antes de invertir un sol del bolsillo en investigación de mercado especializada, Gonzalo Guerra García, profesor de la universidad ESÁN, dice que primero el dueño de la empresa debe recurrir a todas las fuentes secundarias (como moonografías, tesis, artículos especializados, publicaciones en Internet) que le permitan tener un panorama general de cómo se mueve el sector en el que piensa invertir. "Primero hay que estar seguros de que la información que uno busca está disponible en algún lugar accesible", precisa.

TECNICA NECESARIA

En el complejo mundo de la investigación de mercados, hay veces en que es mejor que las pymes recurran a la ayuda de expertos o destinen algo más de dinero en algún punto que quieren descubrir mediante focus group, entrevistas en profundidad, encuestas, observación en el campo u otras técnicas especializadas. Karen Weinberger del curso Proyecto Empresarial de la Universidad del Pacífico, cuenta que antes de modelar una idea de negocio (que en muchos casos se aplican a la realidad) los alumnos de esta universidad hacen una investigación de la misma manera que haría una consultora de mercado para así reducir riesgos, estimar la demanda de potenciales compradores y su proyección de ingresos en los siguientes años.

Y para ello los alumnos realizan una investigación exploratoria que permite identificar nuevas tendencias de compra, canales de distribución ó que tan factible es desarrollar o mejorar productos para un mercado inexistente. Como el Grupo Ecológica Perú, una asociación de productores orgánicos que hace diez años recurrió a una conocida empresa de investigación de mercados para determinar cuál era el canal más seguro para vender sus productos en Lima.

Cecilia Pardo, ex-directora de la asociación, cuenta que gracias a focus group aplicados a gente que le gusta comer sano se determinó que en ese momento era más factible instalar una bioferia en Miraflores, donde se pueda vender hortalizas, frutas y otros alimentos orgánicos una vez a la semana. "En el camino se siguió haciendo otros focus para determinar que mejoras realizar en la bioferia y saber que otros productos quieren los consumidores", dice la integrante de Ecológica Perú, asociación que hoy logra vender los insumos de unos 1500 productos orgánicos del país.

Pero si uno necesita validar los datos que encontró en la fase exploratoria, Arellano señala que allí se puede realizar una investigación concluyente en la cual se aplican encuestas y muestreo estadístico que indica en porcentajes las preferencias y percepciones de los consumidores sobre la idea a lanzarse, "Allí se debe cuidar que no se aplique ningún tipo de sesgo al elegir a los encuestados, a fin que los datos que uno halle corroboren lo que se encontró en la fase exploratoria", precisa Arellano.

Weinberger enfatiza que si bien es preciso investigar el mercado cuando uno quiere incursionar en un rubro que no conoce, una vez que el negocio ha tomado vuelo también es importante tratar de conocer cuál es el grado de satisfacción de los clientes, "Y para eso nada mejor que tener un buzón de sugerencias donde el empresario no se siente criticado con los datos que allí encuentran sino que los vea como una oportunidad de mejorar"

Interesante artículo publicado por el Diario el Comercio el domingo 13 de diciembre del 2009 en su suplemento Mi Empresa.

En los siguientes artículos iremos proporcionándoles herramientas que les permitan realizar sus propios estudios de mercado o los oriente de como recurrir a expertos y / o compañías de investigación para solicitarlos, esto incluirá algunos videos que pueden ser útiles para iniciar investigaciones tal como se describen en el artículo, incluiré informes de interesantes estudios realizados por estudiantes de carreras de Gestión y Negocios, buena suerte en sus esfuerzos de iniciar investigaciones de mercado para sus ideas de negocio o proyectos de inversión, de nuevos productos o servicios o de algo ya existente que quieran mejorar.
Carlos E. Pereyra

La Investigación de Mercado según Kotler

Este artículo forma parte de una serie de temas teórico - prácticos sobre la investigación de mercados y su extraordinario aporte a la gestión moderna de empresas de toda índole.

PRIMERA PARTE

(Incluye un video del Instituto de Empresa de España)

Philip Kotler en su libro Fundamentos de Marketing, nos dice de la Investigación de Mercados:

"Es el diseño, obtención, análisis y presentación sistemática de datos pertinentes a una situación de marketing específica que una organización enfrenta". Las empresas utilizan investigación de mercados en una amplia variedad de situaciones. Por ejemplo, la investigación de mercados puede ayudar a los mercadólogos a estimar el potencial de mercado y la participación de mercado, evaluar la satisfacción y el comportamiento de compra de los clientes, y medir la eficacia de la fijación de precios, de los productos, de la distribución y de las actividades de promoción.

El proceso de investigación de mercados abarca cuatro pasos: definir el problema y los objetivos de la investigación, desarrollar el plan de investigación, implementar el plan de investigación e interpretar e informar los resultados

1. La definición del problema y los objetivos de la investigación a menudo es el paso más difícil del proceso de investigación; una vez que se ha definido con cuidado el problema, el ejecutivo responsable y el investigador deben establecer los objetivos de la investigación. Un proyecto de investigación de mercados, podría tener uno de tres tipos de objetivos:

• El objetivo de la investigación exploratoria es obtener información preliminar que ayude a definir el problema y a sugerir la o las hipótesis.


• El objetivo de la investigación descriptiva es describir cuestiones como el potencial de mercado de un producto o los parámetros demográficos y actitudes de los consumidores que compran el producto.


• El objetivo de la investigación causal es probar la hipótesis acerca de las relaciones causa - efecto, tanto la investigación descriptiva como la causal constituyen un tipo de investigación llamada investigación concluyente
• El planteamiento del problema y los objetivos de la investigación guían todo el proceso de investigación.

2. Desarrollo del Plan de Investigación

• Una vez que se ha definido los problemas y objetivos, los investigadores deben determinar con exactitud que información se necesita, desarrollar un plan para obtenerla de manera eficiente y presentar el plan a la gerencia o en su defecto al cliente (si uno estuviera participando de una convocatoria para realizar investigación de mercados). El plan bosqueja las fuentes de los datos existentes y detalla los enfoques específicos de investigación, métodos de recojo de información, planes de muestreo e instrumentos que los investigadores usarán para obtener datos nuevos. Este plan se conoce comunmente como la FICHA TECNICA.

Para satisfacer las necesidades de información de la empresa, el plan de investigación podría estipular la recopilación de datos secundarios, datos primarios o ambas cosas. Los datos secundarios consisten en información que ya existe en algún lado por haberse recabado para algún otro fin; los datos primarios consisten en información que se recaba, para un propósito específico.

Kotler en su libro "Las preguntas más frecuentes sobre marketing" nos plantea las siguientes interrogantes, que nos ayudarán a entender mejor la forma de abordar nuestras investigaciones de mercado:

¿Cree que todas las decisiones de marketing requieren investigación de mercados?

No, pero no me gustaría tomar decisiones importantes sin antes haber realizado investigaciones sobre los clientes y competidores. Si usted está planeando lanzar un nuevo producto, vale la pena que forme grupos focales y realice encuestas que le ayuden a estimar la tasa de respuesta y difusión. Después de que se lanza el producto, se necesitan datos sobre las características de los primeros compradores y de sus reacciones posteriores al uso. Esta información ayuda a la compañía a conocer y refinar sus objetivos de mercado y sus programas de marketing a traves del tiempo. Una vez considerado lo anterior, veo la investigación de mercados como el elemento fundamental del pensamiento y la práctica del marketing moderno.

¿Cuáles cree que en el futuro contribuirán más al éxito del marketing, las herramientas cuantitativas o las cualitativas?

Este es el viejo y superado debate entre quienes dicen estar a favor de las técnicas cuantitativas y quienes dicen estar a favor de las técnicas cualitativas para entender el mercado. Las herramientas de marketing cuantitativas van más allá del muestreo científico e incluyen mapas perceptuales, análisis conjuntos, simulaciones de mercado, sistemas expertos, entre otras. Al mismo tiempo, las herramientas cualitativas deben utilizarse para entender el comportamiento del consumidor, el cual no puede modelarse en el nivel cuantitativo, como sus necesidades, percepciones y preferencias más marcadas. Por lo tanto, cuando hablamos de técnicas cualitativas y cuantitativas del marketing no se trata de elegir unas u otras, sino de emplearlas de manera conjunta.

Carlos E. Pereyra

Investigación de Mercados - ¿Para qué?

Muchas personas en el Perú declaran con autosuficiencia y hasta altanería que no creen en las investigaciones de mercado, la mayor parte de ellos las llaman simplemente encuestas. Las encuestas cuantitativas y cualitativas son - precisamente - uno de los pocos instrumentos verdaderamente científicos con que cuenta la administración de empresas, sobre todo las encuestas cuyas muestras cuantitativas - fundadas en la estadística - que son las más utilizadas para efectuar investigaciones de mercados ó encuestas de opinión pública.

Naturalmente que el proceso de investigación tiene que estar rigurosamente ejecutado, de lo contrario, de acuerdo, yo también me adhiero al pensamiento negativo de los que se niegan a creer en ellas. Una investigación cuantitativa, bien hecha no solo nos proporciona la cifra aproximada que deseamos, sino que incluso nos brinda los rangos de errores posibles, tanto hacia arriba como hacia abajo, y ello, a pesar de nuestras dudas.

Las investigaciones de mercado son utilizadas cada vez más y ya no son solo potestad de las grandes corporaciones a nivel mundial y por las grandes y medianas empresas en nuestro país, en los últimos años se ha incrementado su uso considerablemente al nivel de las MYPES, pues los empresarios de todo nivel han tomado conciencia de su valor para tomar decisiones, es una herramienta muy útil para atenuar riesgos, para encontrar explicaciones a una serie de problemas y ayudan a generar ideas para el diseño e implantación de estrategias de gestión exitosas.

Y es muy económica si evaluamos todos los beneficios que reporta a la empresa, y no hablemos solo de sofisticaciones cuando nos referimos a realizar investigaciones de mercado, podemos hablar de cosas tan simples, como el hacer uso de nuestros sentidos o recurrir a la información de registro cotidiano para obtener información valiosa, debemos acostumbrarnos a identificar, recoger, analizar y presentar información que sea valiosa para darnos luz todos los días en las acciones de las diferentes áreas de la empresa y no solo lo referente a las acciones de marketing o mercadeo.

Debemos tener muy presente que las investigaciones de mercado no son un sustituto para el sano criterio empresarial, pero buenas investigaciones de mercado pueden ayudar a la administración a tomar decisiones apropiadas, ya que proporcionan información que "complementa" el juicio y el criterio de la dirección para no desarrollar planes de mercadeo incompletos; sobra decir que no todos los problemas que se le presenten a una empresa requieren de investigaciones especiales, mire a su alrededor y se dará cuenta de cuanta información puede obtener, solo "agudice la vista y el olfato".

Buena suerte en sus intentos y esfuerzos de investigación de mercados, no se arrepentirá de lo que inicie y continúe de manera constante.

Carlos E. Pereyra

LAS PYMES DEL PERU EN CIFRAS

Entre 100 mil dólares y 1 millón de dólares de exportación califica a una empresa como pequeña exportadora

• 1700 pequeñas empresas exportadoras se registraron en el 2008.


• 615508000 dólares exportaron las pequeñas empresas exportadoras en el 2008


• 1505 pequeñas empresas exportadoras se registraron entre enero - agosto del 2009.


• 529649000 dólares exportaron las pequeñas empresas exportadoras entre enero - agosto de este año.


• 140031000 de dólares compró Estados Unidos a las pequeñas empresas exportadoras en el 2008


• 101025000 de dólares compró Venezuela a las pequeñas empresas exportadoras en el 2008, convirtiéndose en el segundo mercado de destino para este segmento.


• 116536000 de dólares fue lo que compró Estados Unidos a las pequeñas empresas exportadoras entre enero - agosto de este año.


• 82329000 de dólares compró Venezuela a las pequeñas empresas exportadoras peruanas en los primeros 8 meses de este año.


• 1200 empresas - de las 110 mil empresas manufactureras que operan en el país - tienen certificados de gestión ISO 9000 e ISO 14000.


• 70 empresas - de las 1200 que tienen certificados de gestión - son MYPES.


• Colombia tiene 7000 empresas certificadas, 2000 empresas chilenas tienen certificación.


• Menos de 100 mil dólares en exportaciones califica a una empresa como microexportadora.


• 4392 microempresas exportadoras se registraron en el 2008


• 3739 microempresas exportadoras se registraron entre enero - agosto del 2009 - y eso que estamos en plena crisis global, habiéndose afectado significativamente el comercio exterior en el mundo y el Perú no ha sido ajeno.


• 60000 nuevos empleos se crearon en las micro y pequeñas empresas desde que se inició la crisis
  
• Más de 700 millones de dólares han sido otorgados en créditos pre embarque gracias al programa SEPYMEX.
  

Artículo tomado del Suplemento promovido por el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo a través del Diario El Comercio

Carlos E. Pereyra

Estrategias de Marketing

Innovación en Valor: la piedra angular de la estrategia del océano azul

Tradicionalmente, quienes han triunfado al crear oceános azules se han diferenciado de los perdedores por su manera de enfocar la estrategia. Las compañías atrapadas en el oceáno rojo han seguido el enfoque convencional de correr para vencer a la competencia, construyendo una trinchera defensiva dentro del orden existente de la industria. Por su parte, los creadores de los oceános azules sorprenden porque no utilizan a la competencia como referencia para la comparación. Lo que hacen es aplicar una lógica estratégica diferente, a la cual se le ha denominado INNOVACION EN VALOR. La innovación en valor es la piedra angular de la estrategia del oceáno azul. Los autores del Best Seller LA ESTRATEGIA DEL OCEANO AZUL, le dieron ese nombre porque en lugar de girar alrededor de la victoria sobre la competencia, el objetivo es lograr que ésta pierda toda importancia al dar un gran salto cualitativo en valor tanto para los compradores como para la compañía, abriendo de paso un espacio nuevo y desconocido en el mercado.
En la innovación en valor se pone igual énfasis en el valor que en la innovación. El valor sin innovación suele quedarse en el plano de la creación gradual de valor, algo que mejora el valor pero que no es suficiente para sobresalir en el mercado. La innovación sin valor tiende a girar alrededor de la tecnología, del concepto de ser pionero o futurista, lo cual hace que termine yendo más allá de lo que los compradores están dispuestos a aceptar y a adquirir. En este sentido, es importante distinguir entre la innovación en valor y los conceptos de la innovación tecnológica y de ser los pioneros en el mercado. El estudio efectuados por los autores del Libro La Estrategia del Oceáno Azul, demuestra que aquello que distingue a los ganadores de los perdedores cuando se trata de crear oceános azules no es la tecnología de punta y tampoco la identificación "del momento exacto para ingresar al mercado". Esos factores están presentes algunas veces, pero en la mayoría de los casos no es así. La innovación en valor sólo ocurre cuando las compañías logran alinear la innovación con la utilidad, el precio y las posiciones de costo. Cuando los innovadores de la tecnología y los pioneros del mercado no refuerzan la innovación con el valor, muchas veces terminan poniendo huevos que otras compañías empollan.

La innovación en valor es una nueva manera de pensar y ejecutar la estrategia, a través de la cual se crean oceános azules y se deja de lado a la competencia. Es importante señalar que la innovación en valor cuestiona uno de los dogmas más comunmente aceptados de la estrategia basada en la competencia: la disyuntiva entre el valor y el costo. El concepto covencional es que las compañías pueden crear un mayor valor para los clientes a un costo más alto, o bien crear un valor apenas razonable a un costo menor. Desde ese punto de vista, la estrategia consiste en elegir entre la diferenciuación y el bajo costo. Por otra parte, quienes busvan crear oceános azules, buscan la diferenciación y el bajo costo simultáneamente.

Carlos E. Pereyra

Artículo elaborado en base a información del Libro: La Estrategia del Oceano Azul (W. Chan Kim y Renée Mauborgne)

Finanzas Personales

Compare cuánto cobra cada entidad

Comprar a crédito, si no se hace de forma responsable, puede resultar demasiado costoso y a la larga, convertirse en un dolor de cabeza.

La Superintendencia de Banca, Seguros y AFP (SBS), informó que las tasas de interés de los créditos de cosnumo se mantuvieron estables hasta mediados de este año, sin mostrar un gran crecimiento en comparación con igual período del año pasado, antes de la crisis, cuando mostraba niveles altos.

Ni la agresiva política expansiva que ha emprendido el Banco Central de Reserva (BCR), al llevar su tasa de interés referencial de 6.25% a 3% en lo que va del año, ha doblegado a las entidades del sistema financiero que - ante la cirsis - han optado por mantenerse cautas y prudentes frente a este tipo de préstamos.

De acuerdo con Giovanna Prialé, intendente de Supervisión del Servicio al Usuario de la SBS, los intereses para las tarjetas de crédito van desde 18% a más del 100%, dependiendo de la entidad que las ofrezca. Sin embargo, advirtió que, si se hace disposiciones de efectivo, el costo es más alto.

Al contrario, si optara por usar el dinero plástico para comprar electrodomésticos u otros bienes, la tasa puede variar entre 15% y 70%. En el caso de tarjetas de tiendas vinculadas a bancos, como es el caso de Plaza Vea y Metro, el costo efectivo anual, puede oscilar entre 25% y 75%.

Según información que publica la SBS en su página web, la entidad que cobra la tasa más cara es el Banco Azteca, cuyo valor máximo para un crédito de S/. 5000 a pagar en 12 meses, puede llegar a 215%, le sigue Crediscotia, que para un préstamo de las mismas características cobra una tasa máxima de 80.27%.

En opinión de la intendente de la SBS, las tasas altas que cobran estos bancos tiene una razón de ser "Se trata de créditos dirigidos a personas que están bancarizándose por primera vez y que no tienen historial crediticio. No cuentan con un ingreso fijo mensual".

En las cajas municipales, cuya especialidad es este público, las tasas altas son más comunes. En el caso de la Caja Municipal de Ahorro y Crédito (CMAC) de Trujillo, lo más alto que se cobra es, 60.3% y en la CMAC de Sullana, 58.58%, "Las tasas pueden ser un poco más altas, pero se aprecia que se están homogenizando".

Entre las entidades que cobran menos intereses están el Banco de Comercio y Citybank, con tasas de 29.59% y 36.98% respectivamente.

Aprenda a usar sus Tarjetas de Crédito

Prialé recomienda que el crédito esté pactado en la misma moneda en la que el usuario recibe sus ingresos,"Esto permite que las personas puedan calzar mejor el pago de sus deudas. En la actualidad, casi el 95% de las tarjetas están en soles".

Asimismo, indicó que, elegir entre pagar una compra con el sistema revolvente en cuotas dependerá del tipo de producto que se va a adquirir. "Si quiero un electrodoméstico, podría evaluar si me conviene pagarlo en cuotas. De esta forma pacto anticipadamente cuanto voy a pagar", refirió. Cuando se realicen compras bajo el sistema de pago revolvente, es mejor pagar a fin de mes el 100% del crédito usado.

Ranking Entidades Financieras

Entidad Tasa Mínima Tasa Máxima

Tasas más altas:

Banco Azteca 117.92% 215.28%

Crediscotia 59.56% 80.27%

Banco Falabella 22.99% 65.88%

Tasas más bajas:

Banco de Comercio 29.59%

Citybank 26.61% 36.98%

BCP 22.19% 41.87%

Ranking Entidades Microfinancieras (Caso CMAC)

Tasas más altas:

CMAC Trujillo 43% 60.38%

CMAC Huancayo 32.13% 60.10%

Tasas más bajas:

CMAC del Santa 26.26% 35.79%

CMAC Arequipa 34.49% 40.92%

Nota: Tasas referentes sobre un crédito a 12 meses de S/. 5000

Carlos E. Pereyra

Informe elaborado sobre la base del Artículo de la Sección Economía del Diario Perú 21

Mypes y Préstamos

Las Cosas que debe Evaluar una Mype antes de Solicitar un Préstamo

Financiamiento: Conseguir un préstamo puede ser fácil, pero a veces pagarlo no siempre. Por ejemplo, se deben fijar las cuotas días después del mes en que se suelen tener mayores ingresos.

El estado cambiante de la economía obliga a tener un especial cuidado al momento de solicitar un préstamo. Si esta es una regla fundamental para personas o empresas, lo es en especial para pequeñas y microempresas, pues solicitar un crédito en el momento equivocado puede dañar seriamente nuestra historia crediticia, señaló la Edpyme Raíz. En este sentido advierte que en algunas oportunidades una microempresa puede caer en la tentación y endeudarse por "emoción", subyugados por atractivas ofertas de alguna institución o promotores de crédito que, con tal de cumplir con su cuota, ofrecen todas las facilidades para darnos el crédito.

Para la entidad microfinanciera, es importante que una mype sea consciente de que no debe alegremente solicitar un crédito sin haber hecho un análisis responsable de su capacidad de pago. En esa dirección, aconseja cuáles son los aspectos que deben evaluar una microempresa antes de pedir un préstamo. Una de las recomendaciones de esta Edpyme es que se tenga en cuenta la rotación de las mercaderías, para así calcular la capacidad de cumplimiento de pago del crédito.

Termómetro para Pedir un Crédito

1. Que ver antes de pedir un crédito
Antes de solicitar un crédito, los microempresarios deben ver cuidadosamente algunos temas relacionados con su negocio que puedan servir de señales que nos indiquen si es prudente o no pedir un crédito en ese momento. Los negocios como las personas viven distintas etapas y momentos, saber identificarlos es la primera de nuestras responsabilidades de cara a un crédito.

2. El semáforo de las ventas

Luz verde: si las ventas reflejan un crecimiento constante y si el valor promedio aumenta poco a poco, entonces hay buenas señales.

Luz ámbar: ventas constantes, cifras parecidas, monto promedio razonable, son las mejores señales y nos permiten calcular nuestra capacidad de endeudamiento en función del endeudamiento que acostumbrtamos tener.

Luz roja: el cuidado debe ponerse en analizar el comportamiento de las ventas en los cuatro o cinco últimos meses. Subidas y bajadas e irregularidades en los montos, son señales de alerta.

3. La demanda, otra señal a tomar en cuenta

• Evaluar el comportamiento de los consumidores y su forma de gastar, a veces no compran en nuestro comercio, pero los vemos pasar con paquetes de compras, lo cual es una señal a considerar.
  
• Un esfuerzo por tratar de entender al cliente puede darnos una idea de cuanto puede gastar y cuánto podríamos nosotros venderle de mejorar nuestra capacidad de satisfacer sus necesidades.


• Una apropiada satisfacción de la demanda puede ayudarnos a solventar las responsabilidades de un crédito.
  

Carlos E. Pereyra

Artículo del Diario Gestión - Sección Finanzas