¿Marketing de Guerrillas frente a la Crisis?

En el marketing existen muchas formas de implantar una estrategia exitosa para conseguir los objetivos de la empresa, diversos autores de las más reconocidas publicaciones nos lo han descrito de manera amplia y los casos de éxito sirven como referencia para que a manera de benchmarking otros puedan hacer lo propio, claro está con un enfoque muy particular, dada la naturaleza de la actividad que desarrolla la empresa y la orientación de su mercado.
En los últimos tiempos el marketing BTL y todo lo concerniente al uso del Internet, han marcado la pauta de buena parte de las acciones ejecutadas por las empresas de todo tipo, sobre todo cuando los presupuestos no son los más convenientes.

Frente a la actual coyuntura económica, una iniciativa de bajo costo para atraer clientes es el marketing de guerrilla: una estrategia provocativa y de alta efectividad.

El marketing de guerrilla a diferencia del convencional, se caracteriza por poseer menores costos de inversión, pero a la vez, busca tener un mayor impacto dentro del mercado. Provocativa, de alta efectividad, son algunas de las características, ideal para enfrentar tiempos de crisis - e incluso es la forma ideal para las mypes, que por lo general tiene presupuestos exiguos - sólo basta que se decida a iniciar el primer combate frente a sus oponentes.

El marketing de guerrilla posee ciertos principios que se deben considerar antes de actuar: un segmento de mercado suficientemente pequeño para actuar, no actuar como líderes del mercado ya que se puede crecer en forma desproporcionada e impactar directamente en un aumento de costos fijos, y tener agilidad para entrar y salir del combate, donde la empresa de guerrilla pueda entrar más rápidamente a un nicho de mercado para aprovechar una oportunidad de negocio.

¿Qué hacer?

- Aproveche el máximo los recursos gratuitos de la web

- Posicione su empresa como un proveedor de información, sin costo, ofreciendo datos sencillos y claves que sus clientes puedan necesitar, redúzcales el esfuerzo de buscar en otros sitios, téngalo listo para él.

- Elabore reportes, pequeños artículos, resúmenes, contactos y acontecimientos de interés, las últimas novedades en el sector donde se desenvuelve su empresa.

- Consiga aliados en la web, boletines, foros, blogs, redes sociales (está muy de moda facebook, que incluso puede publitar tu empresa), suscríbase a todo sitio web popular que lo tenga en "cartelera", cuando los motores de búsqueda de la web empiecen a funcionar, usted debe estar en "primera fila".

- Conviértase en un "líder de opinión", que la gente lo vea como un experto, como el que sabe y que siempre puede ayudar a los demás a resolver problemas, para ello válgase de cualquier herramienta que la red dispone, casi siempre en forma gratuita, su página web (invierta en un hosting y dominio propio, idealmente), su blog, twiter, entre otros, tómese el tiempo de preparar cosas y compártalas.

- Otra forma de ser "líder de opinión" es siendo partícipe de los medios de comunicación masivos (radio, TV, periódicos, ellos andan en búsqueda de noticias y algo que informar a sus lectores / audiencia), tenga algo interesante, haga conocer sus innovaciones, descubrimientos, no tenga temor de la competencia, adelántese a ellos y cuando lo quieran imitar / copiar, usted estará siempre un paso adelante, no se pelee con ellos, hágase amigo, recuerde que son parte de un mismo mercado, el cual hay que cuidar y hacer crecer, !entre todos!

Pero no olvide de hacer también lo convencional, disponga siempre de material impreso, audiovisual, realice promociones, eventos, muéstrese atractivo frente a sus clientes.

Carlos E. Pereyra

Elaboración propia.

En base a información del Artículo "Conozca el Marketing de Guerrilla y gane la batalla", de http://www.altonivel.com.mx/

El Valor de la Información en Tiempos de Crisis

Desde que irrumpió de manera aterradora y apocalíptica la crisis , atribuída a las hipotecas sub- prime en el mercado financiero norteamericano - hecho que aún genera discrepancias como el verdadero causante de la crisis - mucho se ha escrito, discutido y opinado, con una serie de acontecimientos por demás conocidos y que han traído cola en todo el mundo.

Los efectos de la crisis se han sentido en escalas diferentes en diversas latitudes del planeta, en algunos países con mayor intensidad que en otros; en realidades como la nuestra, no ha habido una hecatombe, pero esta deja sentir sus efectos, sin embargo no es para sentirnos confiados a esperar ver que sucede.

Los indicadores macroeconómicos de nuestro país nos tranquilizan, pero no garantizan que las cosas vayan a permanecer igual, hay que estar preparados.

En un escenario como el actual, mellado por la reducción de las exportaciones - restringido por la disminución de los índices de consumo en los países desarrollados a quien dirigimos principalmente nuestros productos - es necesario reorientarnos al mercado interno.

Sin embargo para muchas empresas es poco el conocimiento y la experiencia en mercados internos; por ello el valor de la información que les ayude a tomar decisiones, nadie en su sano juicio se atrevería a introducir productos, participar de mercados de alta competencia y de reducida demanda (comparada con la demanda de los mercados internacionales), sin contar con "una luz que alumbre su camino", de un "faro que oriente el rumbo a seguir", hoy más que nunca es necesario investigar los mercados, acercarse más a los consumidores actuales y potenciales, "echar un vistazo a su alrededor".

Y aún cuando los recursos sean escasos en tiempos de crisis, no hay mejor inversión que la información calificada para la toma de decisiones.

Para los que acostumbran a depender de la valiosa información de los estudios de mercado, no decaer en el intento y para quienes aún no creen en ellos o dudan de su eficacia, es el mejor momento para utilizarlo, no se arrepentirán, los beneficios por su uso serán más que elocuentes, !atrévase a utilizarlos!, y si creen que estos están reservados sólo para medianas y grandes empresas, se equivocan; cada día más y más MYPES, confían en su utilidad.

Seguiremos tratando este tema con una serie de ayudas prácticas, para que usted pueda aplicarlas en sus negocios / empresas y que los estudiantes también puedan reconocer el valor de estas herramientas y aprendan a hacer uso de ellas para que al culminar sus estudios las apliquen con suma diligencia.

Carlos E. Pereyra

¿Qué es la estrategia?

Durante casi dos décadas, los ejecutivos han estado aprendiendo a desempeñarse de acuerdo a un nuevo conjunto de reglas. Las empresas deben tener la flexibilidad suficiente para responder con rapidez a los cambios competitivos y del mercado. Deben compararse incesantemente con un benchmark para lograr una mejor práctica. Deben tercerizar en forma agresiva con el fin de adquirir eficiencia en diferentes ámbitos. Asimismo, deben fomentar algunas competencias centrales para mantenerse a la cabeza de sus rivales. El posicionamiento - antiguamente la parte más importante de la estrategia - ha sido descartado como demasiado estático para los dinámicos mercados y las cambiantes tecnologías de la actualidad. Según el nuevo dogma, los rivales pueden copiar rápidamente cualquier posición de mercado, por lo que la ventaja competitiva es, en el mejor de los casos, temporal. Pero esas creencias son peligrosas verdades a medias y están llevando a un número cada vez mayor de empresas hacia una competencia mutuamente destructiva. Es cierto que algunas barreras a la competencia se están derrumando a medida que disminuye la regulación y los mercados se globalizan.

También es cierto que las empresas han invertido bien su energía para hacerse más ligeras y más ágiles. En muchos sectores, sin embargo, lo que algunos llaman hipercompetencia es una herida autoinfligida y no el resultado inevitable de un paradigma cambiante de la competencia.

Michael E. Porter

Artículo publicado en Harvard Business Review

La Teoría del Negocio

Un aspecto fundamental derivado del proceso de pensamiento estratégico es la focalización de la empresa en sus negocios como aspecto fundamental de qué hacer.
El "qué hacer" está llegando a hacer un desafío cada vez más importante que enfrentan las gerencias porque este "qué hacer" se confunde habitualmente con el "cómo hacer".
El "qué hacer – los objetivos, los negocios" está cambiando constantemente dado que cambian drásticamente las condiciones del mundo y de los mercados y principalmente cambios y metamorfosis en los clientes y en las personas.
Estos cambios provocan crisis empresariales y no porque las cosas se estén haciendo de manera deficiente, ni siquiera que se estén gestionando las cosas indebidas, sino que normalmente se realizan las cosas correctas -"cómo hacer" - pero hacia el "qué hacer" incorrecto y esto provoca improductividad.
Lo que en realidad está ocurriendo es que los supuestos que conciernen al "qué hacer – los objetivos, los negocios" – están cambiando también drásticamente.
Estos supuestos se refieren a los mercados, a la identificación de clientes y competidores, a los valores personales y a sus conductas.
Conciernen también a la tecnología y a sus dinámicas, a las fortalezas, debilidades y carencias de una empresa.
Conciernen a la forma en que la empresa crea valor para sus clientes, para sus accionistas, para su personal y la comunidad.
Conciernen en definitiva a los cambios en la teoría de los negocios de una empresa.
Toda empresa tiene una teoría del negocio que explica su éxito, pero éstas al cambiar, dejan en jaque a la empresa y al "cómo hacer".
Toda teoría del negocio debe buscar la esencia del negocio (Core Business) y la relación de éstas con la misión y los objetivos y las competencias esenciales que han de manejarse para coincidir con la realidad.
El pensamiento estratégico propio del plan estratégico requiere ensamblar estas tres variables y sus supuestos sobre los que se fundamenta: Core Business, Misión y Objetivos y Competencias esenciales.
Esta relación entre estos tres variables y sus supuestos, se expresa en un "modelo de negocios" para cada empresa.
El propósito fundamental del pensamiento estratégico expresado en el plan, es que toda la organización debe conocer y comprender la "teoría del negocio" de la empresa y el "modelo de negocios" para que pueda ser practicada por todos sus miembros.
Esto requiere de una cultura estratégica, de una doctrina en definitiva de un sistema de pensamiento que debe ser puesto a prueba permanentemente y por lo tanto, requiere también de una disciplina mental, pues la teoría del negocio no está grabada en "roca de granito": es una hipótesis y como tal debe ser puesta a prueba permanentemente por el accionar de ejecutivos y el personal.
El plan estratégico tiene entonces el rol de estructurar esta teoría del negocio, como al mismo tiempo la capacidad de cambiar los supuestos implícitos y en definitiva chequear o cambiar el "modelo de negocios" de la empresa.
El modelo de negocios se concreta en un Plan de Negocios que no es otra cosa que un Plan Estratégico o nivel de cada "Unidad de Negocio" (SBU) y por tanto está alineado con el Plan Estratégico Corporativo.
El 80% del éxito de una empresa depende de la definición correcta de la teoría y del modelo de negocios que la empresa debe practicar.

Carlos E. Pereyra

Artículo Tomado de Wikilearning